El terreno como pago: primero el avaluo, despues la firma

Cuando un proyecto grande no arranca, casi nunca es por falta de interés: es porque el dinero no alcanza para pagar todo al mismo tiempo. Ahí entra el terreno. El dueño del predio no quiere efectivo hoy, quiere ser parte del negocio; el desarrollador no tiene para comprar la tierra y construir al mismo tiempo. La salida natural es pagar con participación. El problema es que se firma con la idea y el número en la cabeza, sin valuar ni revisar el predio. Ese es el error que más caro sale.

Primero el avalúo, no el apretón de manos

El valor del terreno no se negocia por corazonada. Se pide un dictamen de un perito valuador certificado y ese número es la base de la participación. Sin avalúo, la discusión se vuelve "yo creo que vale más" y el proyecto se atora meses en ese tira y afloja.

Con avalúo en mano la mesa cambia: el terreno vale X, la obra cuesta Y, y la participación se reparte sobre cifras que los dos pueden defender ante un socio, un banco o un notario.

• El avalúo comercial sirve para negociar la participación.
• El avalúo de escrituración es el que se asienta ante notario.
• Uno y otro pueden no coincidir, y conviene saberlo antes de firmar.

Antes de firmar: lo que se revisa del predio

Un terreno con problemas legales no sirve como pago: se convierte en un pleito metido dentro del proyecto. La revisión mínima es esta.

• Certificado de gravámenes del Registro Público de la Propiedad: hipotecas, embargos, limitaciones o anotaciones vigentes.
• Escritura contra realidad: que la superficie del título coincida con la que se mide en campo y con las colindancias.
• Uso de suelo: que lo que se piensa construir sea lo que la autoridad permite en ese predio.
• Origen de la tierra: si viene de ejido y no tiene dominio pleno, la operación se puede caer.
• Quién firma: que quien vende o aporta sea el titular registrado o traiga poder suficiente, revisado por un abogado con los papeles en la mano.

Cómo se formaliza el pago con terreno

Hay dos caminos y no son lo mismo.

En la aportación, el dueño mete el terreno a una sociedad y recibe acciones. Su porcentaje vive en el capital social de la empresa y participa en las ganancias y en las pérdidas del negocio. La Ley General de Sociedades Mercantiles lo dice en su artículo 252: quien aporta bienes a una negociación mercantil participa de las utilidades y de las pérdidas. Esa parte de "pérdidas" es la que muchos no leen.

En la asociación en participación, el dueño aporta el terreno para un proyecto o una operación concreta y cobra un porcentaje de esa operación, sin volverse accionista de la empresa. Es más flexible y, por lo mismo, exige un contrato muy bien escrito: objeto, aportación, porcentaje, forma de pago y qué pasa si el proyecto se detiene.

Qué se firma exactamente

• El valor del terreno y la fecha del avalúo que se tomó como base.
• El porcentaje o monto que recibe el dueño, en dinero y en especie, con calendario.
• El momento en que se transmite la propiedad: al firmar, o hasta que se cumplan ciertos pagos, con la garantía correspondiente.
• Qué pasa si el proyecto no arranca o se atrasa: plazos, penalizaciones y salida ordenada.
• Quién paga impuestos, gastos notariales y derechos de cada parte.

El terreno bien valuado y bien amarrado es lo que permite que el proyecto empiece sin descapitalizar al desarrollador ni dejar al dueño del predio con la mano estirada. Cuando esa estructura está bien hecha, el proyecto deja de estar atorado y empieza a caminar.